CRM是一個(gè)重要的商業(yè)工具——這一點(diǎn)很多企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了。而選擇一款滿足企業(yè)需求的CRM產(chǎn)品并有效實(shí)施，只是CRM幫助企業(yè)產(chǎn)生效能的基礎(chǔ)條件，實(shí)際上，即使再高效能的公司、再優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)都很難保證CRM項(xiàng)目在實(shí)施完成、驗(yàn)收上線之后，能夠真正為企業(yè)帶來(lái)最有價(jià)值的改變和提升。

對(duì)于實(shí)施CRM，人們有一個(gè)普遍的誤解：認(rèn)為實(shí)施CRM項(xiàng)目是一次性活動(dòng)，只要購(gòu)買了CRM，銷售流程斷鏈、商機(jī)丟失、跟進(jìn)不及時(shí)等這些問(wèn)題都會(huì)得到解決。?上海企能軟件公司專注研發(fā)CRM已經(jīng)15年了，擁有上千客戶實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，但是仍有客戶表示系統(tǒng)用不起來(lái)，因此為了更好的服務(wù)廣大客戶，對(duì)于客戶使用情況做了一個(gè)全面的回訪。

在那些部署CRM但是卻不能有效使用CRM的客戶中，有90％的客戶存在著這些問(wèn)題：沒(méi)人能在軟件使用過(guò)程中起到主導(dǎo)作用；不知道軟件的實(shí)際作用；不能充分認(rèn)可和利用CRM的價(jià)值；實(shí)施前沒(méi)有進(jìn)行良好的溝通；執(zhí)行度差使用率低；領(lǐng)導(dǎo)層不重視。

沒(méi)人能在軟件使用過(guò)程中起到主導(dǎo)作用

沒(méi)人一個(gè)人能在軟件使用過(guò)程中起到一個(gè)主導(dǎo)作用，這是我們技術(shù)人員經(jīng)常碰到的問(wèn)題，為客戶解決問(wèn)題或系統(tǒng)升級(jí)時(shí)卻找不到一個(gè)負(fù)責(zé)人或者對(duì)系統(tǒng)有所了解的人，很多都是各部門負(fù)責(zé)各模塊，大大降低了我們軟件特有的高度關(guān)聯(lián)性以及集成性。

上海企能軟件建議企業(yè)為CRM系統(tǒng)至少配置一名管理員。首先在管理員的帶領(lǐng)下對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)整體的規(guī)劃，其次應(yīng)該清楚的了解系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)哪些功能，公司中哪些部門擁有哪些操作權(quán)限。只有當(dāng)各個(gè)部門了解了CRM的功能以及自己的操作權(quán)限之后，各部門之間的關(guān)聯(lián)性才會(huì)更強(qiáng)。

不知道軟件的實(shí)際作用

在系統(tǒng)實(shí)施部署的時(shí)候我們的技術(shù)人員都需要了解客戶的實(shí)際需求，然后根據(jù)客戶要求進(jìn)行搭建功能模塊，有部分客戶只是跟風(fēng)或者只是覺(jué)得自己需要一套CRM，但是真正想要CRM幫助其完成哪些工作自己也不清楚。導(dǎo)致后續(xù)使用時(shí)，CRM根本起不了作用，只是完成基礎(chǔ)工作。

在決定購(gòu)買之前就要清楚的知道自己需要哪些功能，希望達(dá)到哪些目標(biāo)，然后清楚的了解自己所選擇的CRM能幫自己完成哪些工作，實(shí)現(xiàn)哪些功能，然后盡可能的利用起來(lái)，而不僅僅是使用基礎(chǔ)功能，在客戶/銷售管理的基礎(chǔ)上利用更高級(jí)的報(bào)表分析實(shí)現(xiàn)銷售的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。

不能充分認(rèn)可和利用CRM的價(jià)值

在購(gòu)買CRM時(shí)就對(duì)系統(tǒng)抱有懷疑態(tài)度，對(duì)SaaS模式的不認(rèn)可對(duì)功能不滿足，覺(jué)得系統(tǒng)不安全或者可能會(huì)影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)，在很多工作上都不愿在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行，很大一部分是在財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)上，不愿意相信系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論。

這些導(dǎo)致最大的問(wèn)題就是企業(yè)在部署之后系統(tǒng)不僅僅沒(méi)有幫助到員工反而加重了工作負(fù)擔(dān)，由于不信任感系統(tǒng)的利用率低下，時(shí)間一長(zhǎng)系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部就會(huì)被遺忘。WiseCRm365的價(jià)值是需要慢慢去體現(xiàn)的，任何CRM系統(tǒng)的效果都不能馬上體現(xiàn)出來(lái)，并且系統(tǒng)也需要不斷的去磨合，在使用的過(guò)程中需要做很多功能細(xì)節(jié)調(diào)整，定制真正適合企業(yè)的CRM。

實(shí)施前沒(méi)有進(jìn)行良好的溝通

這是我們售后服務(wù)處理中遇到的最多的問(wèn)題也是最嚴(yán)重的問(wèn)題，就是部署時(shí)沒(méi)有進(jìn)行良好的溝通，特別是細(xì)節(jié)問(wèn)題上，例如數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)方式、需要統(tǒng)計(jì)哪些字段、字段之間的計(jì)算方式、審批流程、財(cái)務(wù)訂單的關(guān)聯(lián)方式等等細(xì)節(jié)操作都非常重要，剛開(kāi)始很多客戶都忽略了這些細(xì)節(jié)處理，沒(méi)有考慮經(jīng)營(yíng)差別與實(shí)際情況，導(dǎo)致使用一段時(shí)間之后才發(fā)現(xiàn)缺少字段或者關(guān)聯(lián)不準(zhǔn)確、計(jì)算方式不正確。

WiseCRM365擁有多個(gè)自定義字段和自定義模塊，這些功能部署都需要客戶提供詳細(xì)的資料，特別是使用人員代表，財(cái)務(wù)部門知道財(cái)務(wù)模塊需要怎么運(yùn)作、運(yùn)營(yíng)部門知道運(yùn)營(yíng)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)、銷售部門知道自己需要哪些功能，切不可圖方便圖快，只有擁有一個(gè)滿足自己的系統(tǒng)才能讓系統(tǒng)發(fā)揮最大的作用。

執(zhí)行力差使用率低

這是客戶方經(jīng)常遇到的問(wèn)題，對(duì)于初次使用CRM的人來(lái)說(shuō)很難習(xí)慣基于CRM平臺(tái)的工作方式，在CRM系統(tǒng)下，很多工作變得透明化讓很多人無(wú)法接受甚至出現(xiàn)抵觸情緒。我們的售后人員就曾接到客戶電話表示系統(tǒng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)多條錯(cuò)誤，在經(jīng)過(guò)多方測(cè)試排查之后發(fā)現(xiàn)是業(yè)務(wù)員輸入虛假信息導(dǎo)致，這讓客戶方感到事情的嚴(yán)重性，在經(jīng)過(guò)這次事件之后客戶在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)了系統(tǒng)執(zhí)行力度，制定了嚴(yán)格的執(zhí)行規(guī)則，在這種力度之下公司的CRM使用效果得到明顯的提升。

促使各部門習(xí)慣CRM的工作方式、加強(qiáng)執(zhí)行力度。例如在費(fèi)用審批上很多人依然習(xí)慣走線下模式，系統(tǒng)內(nèi)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)無(wú)法匹配，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門需要線下線上雙結(jié)合的方式進(jìn)行工作，這不僅讓財(cái)務(wù)工作更加繁雜也讓很多財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)變得不透明。費(fèi)用報(bào)銷需要有時(shí)間限制，并且需要關(guān)聯(lián)的相應(yīng)客戶和聯(lián)系人，超過(guò)時(shí)間或數(shù)據(jù)不全者不予報(bào)銷；對(duì)于客戶的關(guān)鍵信息需要記錄完成，描述準(zhǔn)確，并設(shè)有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度類似的條例是不可缺少的，主要根據(jù)企業(yè)特色制定CRM考核制定。

領(lǐng)導(dǎo)層不重視

公司領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，CRM有很多功能可以協(xié)助管理層進(jìn)行科學(xué)的決策，比如數(shù)據(jù)報(bào)表為管理者提供決策依據(jù)、工作日歷讓管理者了解企業(yè)運(yùn)作狀況等，如果管理層一味強(qiáng)調(diào)下屬使用，WiseCRM365的很多為管理者量身定制的功能就不能體現(xiàn)。

在企業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中，需要對(duì)系統(tǒng)做調(diào)整、做優(yōu)化，這個(gè)決定不是某一個(gè)工作人員能夠解決的，需要得到管理層的支持。

總之，要讓CRM發(fā)揮最大價(jià)值不是一蹴而就的事情，需要公司統(tǒng)一部署，并自上而下達(dá)成一致，嚴(yán)格執(zhí)行。