能否把大客戶發(fā)展成為公司穩(wěn)定的、長期的戰(zhàn)略性合作伙伴，是公司能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。大客戶是指能給公司創(chuàng)造一個(gè)較大的效益或?qū)窘?jīng)營能產(chǎn)生較大影響的客戶。

所以在維護(hù)大客戶之前需要知道對公司來說什么樣的客戶才叫大客戶，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)制定自己的評判標(biāo)準(zhǔn)。綜合考慮客戶的合同量、單價(jià)、銷售收入、回款率、利潤水平以及客戶的影響力，然后確定大客戶，形成大客戶清單。

要把大客戶維護(hù)位置放在最突出的位置來實(shí)施。最基礎(chǔ)的一點(diǎn)就是你的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，又穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量才能做好維護(hù)，不然一切都免談。

然后就是管理，加強(qiáng)對客戶的管理是必不可少的工作，建立一個(gè)大客戶檔案，通過WiseCRM對客戶進(jìn)行長期跟蹤，通過不斷的調(diào)查和總結(jié)，對客戶的產(chǎn)量規(guī)模、結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)人員、決策人員和同行業(yè)的市場情況有一個(gè)充分的掌握，并建立可視化的客戶視圖。這樣的客戶檔案對于建立針對性的服務(wù)機(jī)制至關(guān)重要。

再其次就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們要通過不斷與客戶接觸縮短與客戶的距離，與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)。企業(yè)需要建立一個(gè)科學(xué)完善的服務(wù)回訪機(jī)制，并通過WiseCRM跟蹤回訪機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)，推進(jìn)客戶關(guān)系的進(jìn)展，拓寬合作范圍，加深合作層次。大客戶回訪機(jī)制的特殊之處在于不同層次的回訪：管理層面的回訪、技術(shù)層面的回訪、業(yè)務(wù)層面的回訪，不同的層次采用的機(jī)制是不同的。

最后就是銷售方針，大客戶和一般客戶的銷售方針是不同的，一般客戶簽訂合同之后基本上就是到期的續(xù)期問題，而大客戶的銷售會(huì)不斷循序漸進(jìn)，通過剛開始淺層的合作到后來不斷深入，尋求無限商機(jī)。所以在跟大客戶的銷售的過程中不能刻板按照銷售流程來處理，適當(dāng)放寬一些款項(xiàng)要求，增加走訪次數(shù)，增加客戶的親切度。

建立企業(yè)與大客戶良好的客戶關(guān)系，提高大客戶的忠誠度能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來持續(xù)性的發(fā)展與行業(yè)內(nèi)良好的口碑。WiseCRM365通過對客戶信息的科學(xué)管控維系現(xiàn)有客戶，讓客戶商機(jī)無限擴(kuò)大。